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巧用定價策略,輕松實現業績銷量倍增

營銷存儲卡2020-07-16 13:28:09




聊聊定價?那點事


本文共需耗時一支煙

煙抽完了 | 靈感也來了


定價的重要性

定價是一門藝術,絕非僅僅的只是在成本的基礎上加上你想獲取的利潤而得出的結果。我們經常會遇到有些產品‘買的起的看不上,看的上的買不起’?;蛘摺雌饋砩膺€不錯,但是月底一盤算什么也沒賺到’。其實以上種種的原因,都是源自與沒有科學的制定產品的定價。好的定價邏輯,本身就是一名免費的銷售員。具體的方式有:新產品定價策略-心理定價策略-折扣定價策略。鑒于更好的吸收,定價這個話題我們分為3個章節來講解,今天就先來聊聊《新產品定價策略》

新產品定價策略


產品定價



在談到任何的定價策略前,我們先要了解一看產品的行業定價范圍。后期的定價我們也只需要在這個范圍做文章就好。針對新產品定價,我們今天就從以下這幾個維度去進行了解:高價定價-低位定價-產品組合對比定價-附屬產品定價



一、高價定價



3D Mark 圖形性

高位定價法是指以高價的方式將新產品投入市場,以便在產品市場生命周期的開始階段取得更多利潤,盡快收回成本,再逐漸降低價格的策略。這一方法利用了早期使用型消費者的求新、求奇的心理和對價格不太敏感的特點,采用高價將新產品導入市場。


具體的案例:汽車,電子,化妝品,流行服裝等更新迭代快的產品。

這類定價法可以快速回收成本,且后期產品打折中也能保證有足夠多的利潤。


高價定價的策略有一定適用的條件。適合市場中已經有足夠的購買者,或者消費者對于你上一代的產品非常認可。高價定位法中的佼佼者就是蘋果了,不怕定的高,就怕你腎不夠!



二、低價定價

低位定價法是將新產品的價格定得相對比較低,盡可能的快速打開銷路,獲得較大市場占有率,等產品在市場上站穩腳跟以后,再將價格提高的一種定價策略。這一策略主要是利用消費者的比價心理,以低價刺激消費者購買,在消費者心目中建立價廉物美的形象。


在互聯網時代,這種低價定價法就更加被運用得“無法無天”了,各種補貼,各種商品免費,特別是當年的360殺毒軟件,直接用免費干掉所有對手。但實體經濟這點需要慎用,因為互聯網產品具備傳統產品中可能沒有的媒體和流量屬性,他可以羊毛出在豬身上然后狗來買單,通過殺毒軟件全免費獲得了大量裝機量,有了安裝量就有了流量


比如就可以讓消費者安裝什么軟件就安裝什么軟件,比如有需求推廣自己軟件的公司只有找到360,通過360安裝的很多軟件,每裝一個,軟件公司是要向360給錢的,而通過殺毒軟件再推廣自己的360瀏覽器,首頁都是360自己的搜索頁面,原本百度該賺的一部分錢,只有眼睜睜的被360賺去了


而實體經濟的門店,低價定位法其實同樣也適用。低價本身就是自帶引流屬性,當年的小米手機,比同樣性能的手機都要低價,但是后來小米的產品又推出了眾多產品,但是小米充電寶一定比其他充電寶賣的都要更加便宜嗎?低價策略不是促銷,而是長期的運作,占領了消費者認知,對你的感覺就是高性價比的。再慢慢衍生出相對高利潤的產品。




三、產品組合對比

產品組合定價是根據同類型產品進行不同檔次而設計出價格,不難看出,在任何公司基本上都是中間定位的那個賣的最好。星巴克一年的大杯銷量遠遠高于中杯和超大杯。這三類產品基本有一種屬性,一種用來看的,根本太實用。一種是用來對比的,基本買不起。只有中間那個既好用又買的起。高中低的定價,看似自我競爭。但是他們分別在引導你在買那個他們最想賣的產品


人們的消費心理基本上是不買最便宜,也不買最貴的。中間的產品往往是最有安全感的。如果你的產品莫名其妙的銷量不好,不妨為它設置幾個競爭對手吧!



四、附屬產品定價

附屬產品的定價和低位定價有點類似,都是利用低門檻的方式引流進來。玩的最好的就是中國通訊3巨頭了。聯通移動和電信,他們在不同時期都曾經推出過免費送手機的活動,前提是一定要簽合約使用他們的卡多長的時間。屢試不爽


同樣的還有餐飲的餐飲的特價酒水。但僅限堂食。飲水機免費送,但是水一定要在他那里訂。打印機只要幾百塊,但是墨盒卻不便宜等等。此類定價方法追求的是一定要有可控性。一旦失去可能性,那就得不償失了。





下期預告:巧用心理學,就算賣貴也便宜


廣州有一個商場就出現過一個很有意思的事情,剛開始的時候,商場的香煙柜臺標的是買五包劍牌的香煙(100元/包)贈劍牌手表一塊,結果沒有消費者來買,后來商場換了一下說辭,買劍牌手表一塊(500元/塊)贈劍牌香煙五包,結果被消費者給搶爆了。東西一樣,只是說法不同,卻得到了兩個完全不同的結果,這就是所謂的理性人的實驗結果,所以不要那些嘲笑“朝三暮四”的猴子,其實我們也是一樣。


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